直營與加盟，各有千秋，想要“兩條腿走路”的快遞企業(yè)，需先找準市場定位。

快遞行業(yè)是一個典型的講究規(guī)模效應的賽道，尤其是在各頭部企業(yè)正式邁過“百億票量門檻”之后，成本控制少一分錢，就是一個億的資金規(guī)模。

《快遞觀察家》發(fā)現(xiàn)，在此背景下，圍繞直營和加盟體制成本控制問題的討論，時不時就被牽出來拉扯一番，行業(yè)內各玩家戰(zhàn)略也是在二者之間搖擺不定。

其實，直營和加盟模式影響的，并不僅僅在于成本。

時間進入2023年，經濟全面復蘇開啟，快遞行業(yè)競爭格局以月為單位進行變動。面對直營和加盟之爭，究竟誰能給出正確答案？未來又以何定終局？

兩種模式的搖擺不定

直營模式，整個快遞網(wǎng)絡，從總部到末端，全部自行建設，包括人員、網(wǎng)點、車輛、飛機、場站、設施、分撥中心全部自有。

加盟模式，深度外包，一單快遞從收件到派件，經過的收件端、總部干線、派件端，三個環(huán)節(jié)之間都沒有股權關系，通過線下物流網(wǎng)絡、后臺系統(tǒng)組織合作。

《快遞觀察家》認為，二者的核心區(qū)別在于網(wǎng)絡組織的開放和封閉。

目前賽道內，直營模式為主的以順豐、京東、德邦為代表，加盟模式為主的以通達兔為代表。

實際上，不論是直營模式為主的順豐，還是加盟模式為主的通達兔，都在向對方的腹地滲透，試圖補齊各自短板。

一方面，加盟模式的通達兔努力加大直營力度，向直營轉型，投入大量資金資源成本，甚至多家快遞提出“加盟模式直營化管理”的思路，卻收效甚微。

比如說圓通一度起網(wǎng)上線直營品牌“承諾達特快”，面向商務件客戶、電商客戶，針對同城、區(qū)域經濟圈推出即日達、次晨達等高時效產品。但是，不足一年，陷入經營困境。

不甘心的圓通“第三次創(chuàng)業(yè)”，實行客戶分層、產品升級策略，去年1月上線“圓準達”，以時效升級和精準派送為服務核心賣點，近期還成立了圓準達航空公司。只是項目具體營收如何，財報中暫未體現(xiàn)。

圓通之外，中通、申通、韻達都在轉直營的道路上修煉。

比如中通推出即時快遞物流共享平臺“快弟來了”，主攻同城配送和跨城中高端時效件市場，價格對標順豐和京東；韻達特快改名“智橙網(wǎng)”，對標中通“快弟來了”；申通從2017年開始增加直營網(wǎng)點比例；至于極兔，追求規(guī)模的驅使下，雖然加盟還是核心，但也有意識加大直營控制。

硬幣的另一面，直營為主的順豐、京東，也想在加盟業(yè)務上做出改變。

比如說順豐想要通過豐網(wǎng)布局快遞加盟業(yè)務，切入電商件市場。但是重起一張網(wǎng)的代價不菲，在經過前期的火熱加盟之后，豐網(wǎng)目前的加盟網(wǎng)點和通達兔相比，還是存在一定差距，投入產出比有待商榷。

至于京東物流的加盟業(yè)務眾郵快遞，后更名為京喜達快遞，在起網(wǎng)兩年后基本退出市場。

可以看到，無論是從加盟到直營，還是從直營到加盟，想要向對方腹地滲透，挑戰(zhàn)都極大，強行融合更顯水土不服。

需求匹配才是王道

加盟、直營孰優(yōu)孰劣，其實是一個仁者見仁智者見智的問題。

過去，加盟模式創(chuàng)造了電商與快遞行業(yè)的中國奇跡，因為成本低、速度快，網(wǎng)絡邊際效應明顯，加盟制快遞企業(yè)起網(wǎng)迅速，規(guī)模增長更快，也容易誕生大市值巨頭公司，如通達系，其中以中通為典型代表。

但是加盟模式的缺點也顯而易見：總部對網(wǎng)點缺乏控制、服務質量口碑難控、加盟網(wǎng)點和總部亦存在利益沖突。在總部業(yè)務量要求和電商壓價的雙重壓力下，越來越多的快遞加盟網(wǎng)點進入虧損狀態(tài)，也就導致了很多網(wǎng)點的關停。

直營模式的話，管理嚴格、服務優(yōu)質，運營終端和產品質量穩(wěn)定，但同樣運營成本高，價格方面在商家端不具優(yōu)勢，更適合高端市場。

在《快遞觀察家》看來，加盟也好，直營也罷，本質上是供給和需求相互促進的結果，沒有孰優(yōu)孰劣，只有合適與否。

快遞企業(yè)與其花費投入產出不成正比的代價強行融合，不如先找準定位，看準客戶需求，在各自擅長的領域尋求差異化、制定精細運營策略，做更專業(yè)、更深耕的事情。

大方向上講，如果定位中高端，服務時效優(yōu)先，直營顯然更合適；如果定位中低端，價格優(yōu)先，就只能采用加盟模式。

具體來看，比如面對新商流帶來的新機會，如美團、抖音產生的同城即時配送市場，高客單價訂單，對應的配送需求是時效、精準，可能半小時、一小時之內就需要送達。

像是順豐同城直播海鮮到家案例，幫助天津“三友海鮮”商家定制全新“實體店+線上直播+順豐同城即配”生意模式，完成月售三百萬、年營收千萬的業(yè)績。

顯然，面對生鮮、3C類商家、消費需求，順豐直營業(yè)務更適合攻克該領域，而通達兔就難以吃下這塊蛋糕?；诖?，順豐預計公司2023年時效快遞收入增速或重回兩位數(shù)增長。

《快遞觀察家》認為，快遞行業(yè)和快遞企業(yè)的不同發(fā)展階段，市場需求、企業(yè)定位都不同。

如今，快遞企業(yè)的發(fā)展，回歸到“客戶需求”本位，意味著無論企業(yè)選擇直營還是加盟，未來發(fā)展都不能簡單從模式本身來判斷，而是要立足于其產品本身服務的賽道需求和營運能力。

重新認識護城河

熬過了價格戰(zhàn)、翻過了規(guī)模“山”，快遞賽道進入比拼服務質量、綜合實力的終局。

關于服務質量、綜合實力競爭，主要體現(xiàn)在兩個維度。

第一個是產品。

如前文所言，客戶需求匹配為產品運營策略做出指引，客戶分層、產品升級是趨勢，具體運營需要落實到各個環(huán)節(jié)。

實際上，在去年行業(yè)競爭轉向提質后，一向以價格取勝的極兔在收購百世之后，也提出轉向質量和服務。

畢竟，B端商家和C端消費者都會用腳投票。最直接的現(xiàn)象是，在阿里電商平臺購物，商家以“順豐包郵”為吸引消費的賣點，消費者則以是否發(fā)順豐為商家商品質量評價標準之一——顯然，順豐高端高質的口碑印象已經形成標簽，這也是堅持高成本投入直營制帶給順豐的長尾價值。

第二個是生態(tài)。

目前頭部快遞公司通過自建、并購等方式，向物流生態(tài)深度布局。

比如說中通自建網(wǎng)絡，在冷鏈、云倉細分市場均已布局；

比如說順豐，通過并購方式做物流全鏈條投入：收購起網(wǎng)順心捷達布局快運、收購夏暉國內業(yè)務成立新夏暉布局冷鏈、收購嘉里物流布局國際化、收購DHL在中國大陸、香港及澳門地區(qū)的供應鏈業(yè)務發(fā)力一體化供應鏈。

這些生態(tài)化布局，增強了順豐的綜合實力，也為其帶來實際的效益。數(shù)據(jù)顯示，2022年順豐利潤猛增至61.7億元，其中，僅去年上半年嘉里物流就為順豐貢獻了超20億元的利潤。

順豐近兩年營收版圖

綜合來看，雖然關于直營、加盟兩種模式的爭論由來已久，但實際考核的還是企業(yè)的產品服務質量和運營綜合實力。

《快遞觀察家》發(fā)現(xiàn)，在賽道進行價值重估之際，快遞企業(yè)內功修煉才是長期不變的命題。