經濟觀察報 記者 鄭淯心 北京市簋街上的壹玖壹玖門店里站著三位服務員，一有客人進店，三個人都圍上來，這家店門口貼著“門店轉讓”四個大字，據(jù)工作人員介紹，這家直營店準備轉為加盟店。

一個月7.5萬元的房租、30萬元的轉讓費、60萬元的貨款、6萬元的品牌費以及5萬元的保證金，盤下這家店需要近兩百萬元的啟動資金，之后壹玖壹玖會提供品牌、供應鏈服務，除了一些分配的線上訂單外，線下銷售情況基本取決于加盟商自己的經營能力。

招商背后是壹玖壹玖經營策略的調整，壹玖壹玖正在減少直管店數(shù)量，增加加盟店數(shù)量。該公司財報顯示，2022年上半年，門店管理服務收入較上期減少14.62%，主要系直管店數(shù)量較去年同期減少5家所致，技術服務費收入較上期增加26.91%，主要系本期直供店（加盟店）加盟費收入增加所致。

論開店數(shù)量，壹玖壹玖是中國最大的酒類流通企業(yè)，國內酒類流通行業(yè)首家新三板上市公司，曾獲得阿里巴巴的投資，估值一度高達70億元。

經營策略的調整與資本市場的變動正同步推進。2月17日，壹玖壹玖（830993.NQ）開始停牌，為終止掛牌做準備。在2月7日發(fā)布的公告中，該公司稱，根據(jù)公司長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及經營發(fā)展的需要，為進一步降低運營成本，提高決策效率，經審慎考慮研究，擬申請公司股票在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)終止掛牌。

現(xiàn)在壹玖壹玖的總市值為21億元，已不足阿里投后估值的三分之一。

加盟店盈利周期難測算

天色還沒黑，簋街上壹玖壹玖門店不遠處的胡大餐廳門口已經開始排隊，“最近人流量開始回升，2021和2022年的經營情況一般，街上沒什么人，我們生意也受影響”，壹玖壹玖店員稱。

該店內豎立著壹玖壹玖直供店北京火熱招商的招牌，項目優(yōu)勢是“阿里賦能，引流海量線上訂單。”據(jù)了解，快速開加盟店是目前壹玖壹玖的策略。

2006年，楊陵江在成都市玉林路開設了壹玖壹玖的第一家門店。2007年，壹玖壹玖開始通過銷售電話接受訂單，這一模式的轉變也使得壹玖壹玖的消費半徑得到擴大。

在酒行業(yè)，酒類分銷渠道需要通過幾級經銷商才能到達消費者手中，壹玖壹玖通過與酒廠之間的直接合作減少了中間環(huán)節(jié)和成本，實現(xiàn)了產品從廠家到壹玖壹玖、再到消費者的三層渠道消費模式，產品的價格也得以下降。

壹玖壹玖的新型模式受到追捧，快速發(fā)展的壹玖壹玖也在2014年正式登陸了新三板，當時壹玖壹玖只有43家門店，年營收6.1億元，主營業(yè)務收入90%集中在成都市。

隨著其全國化擴張，目前壹玖壹玖已有了三種店型，第一種是直營店，股權隸屬于公司的門店，第二種是直管店，股權隸屬于第三方并依據(jù)協(xié)議委托壹玖壹玖進行統(tǒng)一管理的門店，第三種是直供店（加盟店）指第三方投資并自主管理，壹玖壹玖提供品牌、供應鏈、系統(tǒng)、線上訂單服務。

一位線下連鎖店負責人告訴記者，加盟模式下，品牌方收取加盟費賺錢，對于一家想要快速拓店的品牌而言，加盟是最簡單粗暴的方式，因為大多數(shù)的成本由加盟商來承擔，但是如果加盟商經營不善就會對品牌產生負面影響。

壹玖壹玖目前主攻的加盟店，經營情況究竟如何？

記者撥通了招商電話，壹玖壹玖的招商負責人稱，好的加盟商，線上訂單可以占到門店比例一半，但是線上訂單并不是由公司派單，而是基于店址附近的消費者下單，根據(jù)距離遠近派單，也就是說，周圍下單量高，門店的線上訂單就多，“受選址的影響較大”。

招商人員稱：“有個加盟店一兩個月就回本了”，但是當記者問及平均回本時間時，招商人員含糊其辭：“沒有具體測算的標準。”

一位從壹玖壹玖離職的中層員工告訴記者，加盟店很難說多長時間回本，因為每個地方的差異較大，招商的時候也不會對加盟商做出業(yè)績保證，壹玖壹玖在前期會輔助加盟商開店，但加盟店運營的好壞與加盟商能力有較大的關系。

一位華致酒行門店經理對記者稱，開門店如果只靠散客是無法盈利的，要有團購大客戶的支撐才行，而找大客戶就要看店主的資源了。

加盟店的數(shù)量的確促進了壹玖壹玖的營收增長，2022年上半年，壹玖壹玖的技術服務費收入3686萬元，較上期增加26.9%，主要系本期直供店加盟費收入增加所致。

壹玖壹玖的加盟店保持著快速開店的同時也在關店。2021年加盟店期初數(shù)量1119家，新開數(shù)量686家，關店數(shù)量449家，期末加盟店的數(shù)量是1361家。

粗放式開店

縱觀壹玖壹玖掛牌后近十年的發(fā)展歷程，“開店”是貫穿始終的關鍵詞，不論是何種店型，如何調整，其目的都是要通過門店數(shù)量的增加來帶動營收的增長。

壹玖壹玖2014年登陸新三板時，只有43家門店，上市后，壹玖壹玖馬上加快了發(fā)展步伐。

在2015年的年報中，壹玖壹玖提出了“千億營收”目標，其寫道，“2016年，目標銷售額100億；2019年規(guī)劃開店數(shù)量達6000家，B2C 會員數(shù)達3700萬，B2B會員數(shù)達13.5萬，預估目標銷售額達1000億元，酒類流通市場份額10%以上”。但這一目標并未到達，2016年壹玖壹玖的全年營收僅28.86億元，僅為目標值的四分之一。

在2016年年報中，壹玖壹玖對未來的經營計劃做了變更：2019年規(guī)劃開店數(shù)字不變，仍然是6000家，但是將1000億銷售目標實現(xiàn)的時間推遲到了2021年，并表示，“本經營計劃不構成對投資者的業(yè)績承諾”?？墒菑慕Y果上看，2019年壹玖壹玖終端門店數(shù)量為1991家，僅為目標值的三分之一。

在此過程中，壹玖壹玖為實現(xiàn)2019年6000家門店及2021年1000億銷售的目標，保持著快速開店，2016年，年度新增門店達434家，由于相關管理成本的增幅遠高于銷售額的增幅，導致當年歸屬掛牌公司股東凈利潤為﹣8657.63萬元，同比下滑816.12%。

2018年，壹玖壹玖新開239家門店，較上年同期新開店增加 27 家。直營不能滿足壹玖壹玖的需求，因此壹玖壹玖通過加盟的方式實現(xiàn)快速擴張，2019年新開836家門店。

持續(xù)大規(guī)模開店讓壹玖壹玖營業(yè)收入常年處于增長狀態(tài)，從2014年的6.11億元逐步增長至2019年的66.2億元，但是2016年-2020年，壹玖壹玖一直處于虧損狀態(tài)。壹玖壹玖多次指出此為戰(zhàn)略性虧損，是門店數(shù)量增長形成的經營壓力。

壹玖壹玖長期將千億營收的目標和開店速度掛鉤，一位已離職高管稱，壹玖壹玖的單店測算模型并不適合在很多地方去做大規(guī)模的推廣應用，“模型是比較粗糙的，在快速拓店的時候，幾乎開一家虧一家。”

壹玖壹玖門店強調其模式優(yōu)勢在于下單19分鐘達，一位熟悉線下開店酒業(yè)人士分析稱，從盈利結構上看，賣中高端酒比較賺錢，而用到中高端酒的宴請場合，消費者會提前準備好酒，極少情況喝到中途線上下單買酒，提前準備就需要看價格，消費者會貨比三家，而壹玖壹玖并不是最便宜的。

資金困境

快速開店為壹玖壹玖埋下了財務隱憂。2018年壹玖壹玖實際歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-6.3億元，但業(yè)績預告時的凈利潤為-4250.5萬元，對于凈利潤巨額調整，壹玖壹玖在財報中表示，主要是公司直管店經營模式調整，對應收直管店管理費計提壞賬準備所致。

“內部早就知道巨虧情況”，壹玖壹玖一中層對記者稱，根據(jù)財務計算方式，計提壞賬的當年會影響到凈利潤，而讓壹玖壹玖有底氣計提的是阿里的融資。

2018年10月，壹玖壹玖發(fā)布公告宣布，已完成C輪融資，獲得阿里巴巴集團20億元的戰(zhàn)略投資。入股后，阿里巴巴持有壹玖壹玖股份為28.57%，成為第二大股東，楊凌江仍為第一大股東。

對于這筆投資的外界解讀是，天貓的酒水自營板塊相比京東而言略顯薄弱，這也是阿里巴巴想要投資一家垂直酒類電商的原因，而酒仙網主要是線上模式，華致酒行當時已經上市，壹玖壹玖線下門店快速擴張是阿里看中壹玖壹玖的重要原因之一。

阿里的投資讓壹玖壹玖的估值達到了70億元，成為了酒飲新零售獨角獸，這筆資金也增強了其全國布局的決心。

2019年壹玖壹玖的開店速度最猛，一年新開836家門店，較上年同期新開店增加597家，2019年底，壹玖壹玖共有門店1991家，其中直營店919家，占比46.16%；直管店343家，占比17.23%；隔壁倉庫店729家，占比36.61%。2019年壹玖壹玖的營收也達到了最高，為66.2億元，但是凈利潤虧損五億元。

阿里的資金并沒有支撐多久，截至2020年上半年，阿里投資的20億資金已被壹玖壹玖使用完畢。其中，用于資本支出6億元，補充流動資金8.84億元，償還銀行等金融機構貸款5.09億元。

2022年中報顯示，2022年上半年，壹玖壹玖總資產約37.34億元，而總負債約25.06億元，其賬上現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物余額為1.31億元。

一位投行人士告訴記者，新三板由于融資難等問題，掛牌每年需要支付一定的成本，節(jié)省成本是不少企業(yè)選擇摘牌的原因。在2月7日發(fā)布的公告中，壹玖壹玖也稱，終止新三板掛牌也是為了進一步降低運營成本，提高決策效率。

2022年底，楊陵江將其持有的壹玖壹玖集團的所有股權，全部抵押給了天幕國際，來換取資金，同步帶來的是壹玖壹玖的控制權變更風險。

加盟店是否能夠解決壹玖壹玖的困境？如何提升門店的盈利能力？對于記者提出的問題，壹玖壹玖方面未做出回應，只稱：“一切以公告為準”。