天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯 李丹超

浙江臺(tái)州，一間十多平米的小屋里，18歲的何麟君正寸步不離地守著“寶貝”：一臺(tái)塑料杯生產(chǎn)機(jī)器。一陣低鳴聲后，傳出一記“怦怦”，緊接著又開始了新的低鳴。這是他第一次創(chuàng)業(yè)，也是唯一一次創(chuàng)業(yè)。為了設(shè)備正常運(yùn)行，他甚至直接在機(jī)器邊搭起了床鋪。

如今這段記憶，都?jí)m封在了一張老照片中：那是32年前，浙江新天力容器科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新天力”）創(chuàng)立時(shí)期的雛形。

靠著一個(gè)杯子平均賺1分錢的利潤(rùn)，新天力去年的銷售額超10億元，在全國(guó)擴(kuò)張出六大生產(chǎn)基地。董事長(zhǎng)何麟君告訴《天下網(wǎng)商》，目前新天力在國(guó)內(nèi)食品硬包裝市場(chǎng)產(chǎn)值排名第一，2021年產(chǎn)值20億。今年銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)13億，計(jì)劃明年沖擊上市。

近年來(lái)，隨著新茶飲、預(yù)制菜、外賣行業(yè)的興盛，新天力的生意迎來(lái)爆發(fā)，配套產(chǎn)品線細(xì)分為塑杯、“密扣”食品容器、紙杯和形象杯等四個(gè)系列，客戶包括香飄飄、蜜雪冰城、農(nóng)夫山泉、海底撈、盒馬等知名品牌。

“真沒(méi)想到會(huì)把企業(yè)做這么大。”鮮少面對(duì)媒體的何麟君，身上透著一股臺(tái)州商人的低調(diào)內(nèi)斂，“如果現(xiàn)在讓我去創(chuàng)業(yè)，不會(huì)有這樣的成績(jī)。我是抓住了時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)，并堅(jiān)持了下來(lái)。”

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2026年，整個(gè)食品包裝行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到6500億。然而，這片千億市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。隨著限塑令政策的持續(xù)推進(jìn)，國(guó)內(nèi)對(duì)環(huán)保餐具的需求提升，部分對(duì)環(huán)保頗為注重的外資企業(yè)也聞?dòng)嵹s來(lái)，餐飲包裝市場(chǎng)更加內(nèi)卷。

行業(yè)風(fēng)云變幻之際，何麟君和新天力準(zhǔn)備再出發(fā)。

“杯子不能帶走”

20世紀(jì)90年代初的一個(gè)尋常日子，綠皮火車疾行在夜色中。身高1米78的何麟君，蜷縮在火車座位底下，伴隨著車輪與鐵軌的撞擊聲時(shí)夢(mèng)時(shí)醒。

此行，他要去找一臺(tái)性能優(yōu)質(zhì)的塑料杯生產(chǎn)設(shè)備。兩個(gè)月來(lái)，他已跑遍臺(tái)州、鄭州、西安、廣州、武漢等地，走了大半個(gè)中國(guó)。為了省下住宿費(fèi)，他盡量選坐夜車，有一回連續(xù)5天都睡在火車上。

做出這個(gè)“瘋狂”的決定，源于他發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

何麟君是個(gè)“創(chuàng)二代”。他高中畢業(yè)時(shí)，父親正把服裝紐扣生意做得風(fēng)生水起。常年耳濡目染下，他的“第一志愿”就是創(chuàng)業(yè)。

為了考察項(xiàng)目，他走出家門到處“逛”。1990年夏天的一個(gè)午后，他在上海南京路一處飲料售賣亭買飲料，端起杯子就往外走。背后隨即響起了老板的阻攔聲，“杯子不能帶走，要還我。”

何麟君很詫異，把飲料一飲而盡后把杯子還了回去，只見(jiàn)老板簡(jiǎn)單沖洗了杯子后，就倒上飲料遞給了下一位顧客。“我當(dāng)時(shí)非常震驚，因?yàn)橄氲阶约簞偤鹊谋?，不知道之前有多少人喝過(guò)。”

這次經(jīng)歷，讓何麟君盯上了一次性塑料杯，也開始了那次“瘋狂”的找機(jī)器之旅。

何麟君（左一）及早期生產(chǎn)線

最終，他拿著家里贊助的20萬(wàn)啟動(dòng)資金，買回了一臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備和三套模具，開始搗鼓研發(fā)。一年后，他又投入30多萬(wàn)購(gòu)置了材料、門店配套等，這才搭起一條像樣的生產(chǎn)線。哥哥姐姐都來(lái)幫忙，成了第一批員工。

1990年新天力廠區(qū)外觀

真正開始銷售產(chǎn)品，已是1992年。何麟君又一次來(lái)到了上海的飲料亭。

他帶著裝滿2萬(wàn)個(gè)一次性塑料杯的10個(gè)箱子，來(lái)到人流量巨大的上?；疖囌尽Ｔ谝婚g賣飲料的店鋪旁，他觀察到，三四位員工忙著倒飲料遞杯子，后臺(tái)專門有一人沖洗杯子，忙得不可開交。

他找到老板，剛開始推銷對(duì)方就表示先要20箱貨。“因?yàn)樗?span lang="EN-US">5家飲料店，一天就能用掉5箱。”這樣的開局給了何麟君極大的信心，他抓緊返回工廠趕制產(chǎn)品。

這一年，何麟君凈賺近5萬(wàn)元，彼時(shí)上海人均年收入為5000多元。而第一位客戶在此后的時(shí)光里，又合作了10年，至今仍與他保持著聯(lián)系。

從小作坊到年銷超10億

當(dāng)初的all in（全部押進(jìn)），何麟君“賭”對(duì)了。

上海的飲料亭不僅是銷售渠道，也成了接地氣的展示窗口，往來(lái)消費(fèi)者親身體驗(yàn)后，口口相傳。產(chǎn)品從1993年開始供不應(yīng)求，他也把生產(chǎn)線搬出了那間小平房。此后數(shù)年，產(chǎn)能不斷擴(kuò)容，廠房越搬越大，銷路越走越寬。

2000年沖調(diào)奶茶熱銷，但當(dāng)時(shí)的奶茶杯蓋工藝簡(jiǎn)陋，商家扣蓋有難度，消費(fèi)者手感也不好。新天力開始研發(fā)新產(chǎn)品。后續(xù)為香飄飄、優(yōu)樂(lè)美等品牌定制奶茶杯，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2005年，公司全年銷售額過(guò)億。

這在何麟君看來(lái)，小生意算是上規(guī)模了。此時(shí)的他，內(nèi)心升起一個(gè)更大的“野心”——將新天力做成一家百年企業(yè)。

他開始頻繁出差“學(xué)習(xí)”，還報(bào)名了長(zhǎng)江商學(xué)院的課程。每次學(xué)習(xí)回來(lái)，他都會(huì)拉著管理團(tuán)隊(duì)“腦暴”，分享探討，從使命、愿景、價(jià)值觀，到職業(yè)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品研發(fā)等方面挨個(gè)梳理，內(nèi)化成企業(yè)文化。

“要注重每個(gè)方案給客戶帶來(lái)的價(jià)值。”李晴文進(jìn)公司10年了，每次向何麟君匯報(bào)，都能聽到這樣的建議。他目前擔(dān)任銷售中心營(yíng)銷總監(jiān)，此前在可口可樂(lè)中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)所擔(dān)任經(jīng)理，如今在新天力負(fù)責(zé)渠道拓展和客戶維護(hù)。

由于客群以B端商家為主，為了提升粘性，新天力已不滿足于“接單生產(chǎn)”的服務(wù)模式，而是再往前跨半步，以共創(chuàng)模式來(lái)打造產(chǎn)品，為客戶提供解決方案和服務(wù)。

例如日前，喜茶提出希望升級(jí)杯裝蓋子產(chǎn)品，“團(tuán)隊(duì)就通過(guò)線下走訪調(diào)研，根據(jù)產(chǎn)品屬性，提出了幾款包裝方案，從顏值、功能、人群、交互性上給到了升級(jí)的設(shè)計(jì)思路。”李晴文說(shuō)。

聚焦餐飲行業(yè)中的“吃”和“喝”，截至目前，新天力已累計(jì)服務(wù)客戶超1000家。它的客戶包括伊利、蒙牛、奈雪的茶、蜜雪冰城、喜茶、北海牧場(chǎng)、楊國(guó)福等，同時(shí)與盒馬、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家等零售商超合作生鮮包裝，與餓了么、美團(tuán)及餐飲酒店合作外賣打包產(chǎn)品。

捕捉到預(yù)制菜風(fēng)口，新天力又在今年成立項(xiàng)目組，收集和開發(fā)產(chǎn)品線，發(fā)展出益海嘉里、雙匯、頤海國(guó)際等品牌合作。

2021年，新天力銷售額超10億元。

每年拿出營(yíng)收3%用于研發(fā)

2018年，何麟君把目標(biāo)瞄向電商渠道，在淘寶天貓、1688、亞馬遜等平臺(tái)開出官方店鋪，并在小紅書、抖音平臺(tái)做內(nèi)容種草。2021年，新天力全年電商渠道銷售額在4000萬(wàn)元左右。

在1688，新天力店鋪的鎮(zhèn)店之寶是一次性打包飯盒，一套碗蓋均價(jià)0.6元。李晴文介紹，1688面向B端商家，銷售額占到全年線上營(yíng)收的3成。“其他平臺(tái)則是以品牌展示為主，吸引C端用戶，雖然成交額偏小，但對(duì)品牌和客戶培育效果不錯(cuò)。”

提速的市場(chǎng)需求，倒逼企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)力，尤其是產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。

近期，農(nóng)夫山泉發(fā)力預(yù)制菜賽道，旗下母親品牌上線了一碗方便速食米飯，常溫儲(chǔ)存，保質(zhì)期可達(dá)6個(gè)月，其容器就是新天力研發(fā)的耐高溫高阻隔碗。

據(jù)介紹，新天力從2020年12月開始研發(fā)這款容器，一年多里調(diào)整了多種材料和設(shè)備改造，研制出了耐高溫150℃的高阻隔包裝，且包裝成本降低了30%以上。“這套包裝技術(shù)在國(guó)內(nèi)尚屬首創(chuàng)。”新天力市場(chǎng)中心產(chǎn)品經(jīng)理陶文東介紹。

“每年公司會(huì)把銷售額3%劃撥出來(lái)做產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，今年已投入5000多萬(wàn)。”李晴文補(bǔ)充道，2020年國(guó)家發(fā)布“最強(qiáng)限塑令”，要求2021年起，全國(guó)餐飲行業(yè)禁止使用不可降解一次性塑料吸管。“雖然集中在吸管行業(yè)，但我們也配套研發(fā)了一批可降解PLA材料，以備不時(shí)之需。”

新天力生產(chǎn)車間

危險(xiǎn)暴露之后就能出現(xiàn)機(jī)會(huì)

過(guò)去3個(gè)月，何麟君忙著為明年的IPO調(diào)整戰(zhàn)略。

“疫情發(fā)生以來(lái)，餐飲行業(yè)的包裝需求減少，加之海外爆發(fā)地緣沖突，石油原材料價(jià)格翻倍，公司生產(chǎn)成本增加了10%。多重因素?cái)D壓，打亂了既定規(guī)劃，這3年我投入的精力相當(dāng)于過(guò)去的10年。”

何麟君認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)以長(zhǎng)期主義看待這些“危機(jī)”，30多年都堅(jiān)持下來(lái)了，遇到階段性困難是常有的事，等危險(xiǎn)部分都暴露出來(lái)，剩下的就都是機(jī)會(huì)了，“我更看好行業(yè)潛力”。

值得關(guān)注的是，公司近兩年的增速仍在30%以上。“這是團(tuán)隊(duì)效率激發(fā)出來(lái)的結(jié)果。”他解釋，遇到危機(jī)后，團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都復(fù)盤和計(jì)劃了力所能及的事。比如一條生產(chǎn)線通過(guò)優(yōu)化配置能提升10%的產(chǎn)能，而之前對(duì)這部分增量并不太重視。

“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人的競(jìng)爭(zhēng)，我如果跟時(shí)代脫鉤了，我就得下去。”每到周末，何麟君再忙也會(huì)勻出固定時(shí)間看書充電，接觸新事物新思路。他把公司比作一支火箭，人力、財(cái)力、客戶是三大引擎，助推企業(yè)往前走。

《天下網(wǎng)商》看到，新天力新廠區(qū)設(shè)置了食堂、宿舍、籃球場(chǎng)、停車場(chǎng)，供員工休息和鍛煉，廁所都用上了智能馬桶，還創(chuàng)辦了新天力商學(xué)院，方便在職員工學(xué)習(xí)生產(chǎn)、營(yíng)銷、研發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)的課程。

員工們這樣理解：把“新天力”拆開來(lái)，就是“新的一天大家一起努力”。

在新天力的未來(lái)規(guī)劃中，何麟君給出了兩個(gè)關(guān)鍵詞：環(huán)保、智能。前者是指繼續(xù)研發(fā)可降解新材料，走可持續(xù)發(fā)展的路子；后者則是預(yù)判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，比如未來(lái)會(huì)有一種“可自動(dòng)檢測(cè)周邊環(huán)境、食品品質(zhì)等”的智能包裝。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2026年，整個(gè)食品包裝行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到6500億。一次性打包餐盒、餐具等需求還在擴(kuò)大。

但這個(gè)市場(chǎng)不缺對(duì)手。

一方面，傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們爭(zhēng)相踏入資本市場(chǎng)。就在今年5月，近乎“承包”了瑞幸咖啡杯的恒鑫生活沖擊創(chuàng)業(yè)板IPO，這是一家從事紙制與塑料餐飲器具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2021年靠賣紙杯和塑料杯營(yíng)收超7億。

另一方面，以往專注消費(fèi)新品牌的VC們，盯上了供應(yīng)鏈。不少曾在幕后的供應(yīng)服務(wù)商，都在近年傳出融資消息，走上臺(tái)前。

加上限塑令之下，國(guó)內(nèi)對(duì)環(huán)保餐具的需求提升。外資企業(yè)也紛紛趕來(lái)，如全球最大的消費(fèi)品包裝巨頭之一普樂(lè)集團(tuán)，通過(guò)收購(gòu)國(guó)內(nèi)餐飲包裝企業(yè)江蘇?；菸痔匕b有限公司，布局餐飲包裝賽道。餐飲包裝市場(chǎng)更加內(nèi)卷。

面對(duì)市場(chǎng)變局，占了先機(jī)的新天力需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)依然很多。

“時(shí)刻處在初創(chuàng)期，保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏心。打破常規(guī)思維，不斷去超越。”

與《天下網(wǎng)商》談話結(jié)束時(shí)，已臨近晚上9點(diǎn)。突然，何麟君饒有興趣地往車間方向側(cè)耳，設(shè)備每隔三五秒鐘就會(huì)發(fā)出“怦怦”聲，在空曠的廠區(qū)回蕩后，他說(shuō)，“一下一下，聽著特別像心跳，生生不息。”