大眾日報(bào)記者 陳巨慧 郭茂英 蔡明亮

◎主播焦慮：漲粉困難，銷售受影響。平臺(tái)的流量紅利正在逐漸消退，是接受采訪時(shí)業(yè)內(nèi)人士表達(dá)的共識(shí)。平臺(tái)紅利的流失，讓誰搶走了呢？“平臺(tái)商戶每年都在大幅增長，平臺(tái)的紅利就這么大，來分的人多了，蛋糕就少了。”

◎供應(yīng)鏈升級：最終還是商品本身的競爭。“直播電商也是商，我們以前把它看復(fù)雜了，回歸商業(yè)本質(zhì)，最終還是商品本身的競爭。”直播電商又被定義為“新批發(fā)”，比拼的仍舊是人、貨、場。臨沂的供應(yīng)鏈企業(yè)打造出一站直采供應(yīng)鏈平臺(tái)。

◎直播基地“復(fù)制”：對外孵化腳步放緩。各地來臨沂觀摩取經(jīng)，有的地方則想將直播產(chǎn)業(yè)園區(qū)“搬”回當(dāng)?shù)?。但有些直播基地還停留在坐等收租的狀態(tài)，無法提供增值服務(wù)，無法留住商戶；還有的號(hào)稱可以提供供應(yīng)鏈產(chǎn)品、主播孵化、直播代運(yùn)營等一條龍服務(wù)，但缺少核心運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，服務(wù)較難落實(shí)。“未來，直播電商或許難以成為暴利的風(fēng)口，保持平常心，下功夫提質(zhì)，才會(huì)有新業(yè)績。”

秒光的庫存、動(dòng)輒千萬的銷售額，曾吸引著各行各業(yè)入場直播電商。如今，平臺(tái)紅利逐步消退，從業(yè)人員“流量焦慮”加重，直播電商正在經(jīng)歷怎樣的改變？記者近日到有著“直播之城”之稱的臨沂一探究竟。

主播焦慮：

漲粉困難，銷售受影響

“家人們、姐妹們辛苦了，感謝所有的家人們、姐妹們點(diǎn)亮的紅心，感謝支持，感謝陪伴！下播了，晚上咱們7點(diǎn)多鐘開播，拜拜。”8月25日下午4點(diǎn)，臨沂市蘭山區(qū)賀姐（美夫人）工作室，59歲的快手主播“賀姐”下播。已連續(xù)直播5個(gè)小時(shí)的她，麻利地脫掉塑身衣、高跟鞋，換上寬松舒服的鞋服，急匆匆地奔向洗手間。

從服裝裁剪制作，到服裝輔料批發(fā)，再到中老年女裝批發(fā)，“賀姐”始終沒有離開服裝圈。沒承想，2018年底，下載安裝APP都要找孩子幫忙的她，因?yàn)橹辈セ鸪隽巳?。一天漲粉四五千，一個(gè)月漲粉十萬，她很快舍棄了線下服裝批發(fā)，專注于直播電商業(yè)務(wù)。

都說“老年賽道”不賺錢，“賀姐”卻從中找到了商機(jī)。“我發(fā)現(xiàn)胖體的中老年人越來越多，需要的大碼衣服市場上找不到。我的粉絲體重150斤以下的很少，很多是一百八九十斤，甚至200斤以上的。衣服既得好看，又得夠肥，我得挑好款，找廠家定做。”

經(jīng)過3年多的發(fā)展，“賀姐”積累粉絲69.7萬。在她看來，直播帶貨比開實(shí)體店更累，競爭也更激烈，身邊發(fā)展不好的小主播被大主播“吞”掉了，有些大主播步子邁得太大也垮掉了。

“有人說，現(xiàn)在是播三場賠兩場，不‘燒’流量就賣不出貨，但‘燒’流量也可能‘燒’得多賺得少。做這行，推廣肯定要做，我就細(xì)水長流天天轉(zhuǎn)。”“賀姐”說。

看大主播一個(gè)產(chǎn)品就能賣幾萬單，“賀姐”也眼饞，“但粉絲再多沒有好產(chǎn)品也不行，再加上正好到了發(fā)展瓶頸期，能維持現(xiàn)狀已經(jīng)挺不容易。而制約團(tuán)隊(duì)發(fā)展的正是缺少專業(yè)的采購人員，這不是有學(xué)歷就行的，要有經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品。”團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到了十幾人，直播和選品目前仍是“賀姐”親力親為，一天能睡上四五個(gè)小時(shí)已是難得。

在主播當(dāng)中，“賀姐”屬于年長者，也是眾多從傳統(tǒng)線下銷售轉(zhuǎn)為直播帶貨的網(wǎng)紅主播之一。

臨沂有120多個(gè)專業(yè)批發(fā)市場，市場中聚集的部分商戶是極具潛力的電商“準(zhǔn)主播”。2019年，臨沂蘭山商城管委會(huì)與快手達(dá)成協(xié)議，將臨沂服飾類商戶的抽成從5%降至2%，推動(dòng)臨沂電商直播進(jìn)入爆發(fā)增長期。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，臨沂有電商從業(yè)人員12萬人，在快手、抖音、淘寶等平臺(tái)注冊的直播電商商家9.7萬家，商家注冊量全國第一，累計(jì)帶貨成交額600多億元。

蘭山商城管委會(huì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展科科長杜慶明說，蘭山商城現(xiàn)有主播5000多人，2020年統(tǒng)計(jì)的數(shù)字是2萬多人。“大浪淘沙，主播的數(shù)字一直在變化，有主播被淘汰，也有新主播進(jìn)場，只是很多都在掙‘小錢’，像過去紅利那么大是不可能了。”

平臺(tái)的流量紅利正在逐漸消退，是接受采訪時(shí)業(yè)內(nèi)人士表達(dá)的共識(shí)。

擁有447萬粉絲的90后快手主播“涵大大”，也曾為此困擾。

“涵大大”是直播行業(yè)中少有的“早班”主播，每天早上4點(diǎn)半起床，6點(diǎn)到12點(diǎn)直播。8月26日下午，記者來到蘭山區(qū)環(huán)球國際商務(wù)中心時(shí)，她正在工作間隙“帶妝”健身，大汗淋漓。

“有很多人跟我說，現(xiàn)在直播難。其實(shí)，我們?nèi)ツ暌裁媾R這種情況，發(fā)現(xiàn)銷售額和人氣大不如前，很焦慮。”“涵大大”告訴記者，她2019年從“淘系”轉(zhuǎn)入快手直播帶貨，正好趕上了直播電商的上升期，流量好，競爭也不大，一年時(shí)間就發(fā)展到100萬粉絲。

紅利期，主播們致力于漲粉，提高自己的人氣。紅利期一過，漲粉困難，銷售自然受到影響，畢竟新粉絲的購買力會(huì)更強(qiáng)。

紅利期剛過的那段時(shí)間，“涵大大”很不適應(yīng)，“投流（投流是直播間付費(fèi)推廣工具，可以在推薦頁面上展示直播間）的投入很大，團(tuán)隊(duì)成員都跟熱鍋上的螞蟻一樣。因?yàn)橥度胩?，如果回?bào)達(dá)不到期望值，就會(huì)影響心態(tài)。”

后來，“涵大大”團(tuán)隊(duì)調(diào)整了策略，只作少量推廣，不再把大量時(shí)間和金錢用來漲粉，更看重維護(hù)好現(xiàn)有的粉絲，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，做好自己的品牌。

銷售額比過去少了一點(diǎn)，但是團(tuán)隊(duì)保持著良好的狀態(tài)，找回了最初的熱愛。“現(xiàn)在我們的銷量是上升趨勢，因?yàn)榉劢z自己的體驗(yàn)感好，回購率也會(huì)變高，還會(huì)推薦身邊的人來。”

平臺(tái)紅利的流失，讓誰搶走了呢？

快手電商首批戰(zhàn)略服務(wù)商——易心優(yōu)選政務(wù)總監(jiān)張千告訴記者，平臺(tái)直播電商板塊啟動(dòng)時(shí)扶持力度比較大，對于開播的主播會(huì)給一些自然流量。

“今年，好多主播反映以前隨便播幾個(gè)小時(shí)就能賣幾十萬的貨，現(xiàn)在賣不動(dòng)了，是不是平臺(tái)限了流。其實(shí)，平臺(tái)商戶每年都在大幅增長，平臺(tái)的紅利就這么大，來分的人多了，蛋糕就少了。”張千說。

短短幾年間，主播們發(fā)生了分化，有的朝現(xiàn)代企業(yè)化方向升級，有的還保持著“夫妻檔”，還有一些新主播面對激烈競爭不知所措。

張千說，快手電商進(jìn)入專業(yè)化、精細(xì)化經(jīng)營階段，主播不能只靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和單打獨(dú)斗，還需要進(jìn)一步提升專業(yè)能力。

賦能中小商家是易心優(yōu)選作為服務(wù)商正在做的事。“去年7月，公司首創(chuàng)操盤手模式，保證主播的銷售量。”易心優(yōu)選運(yùn)營人員李康佳介紹，目前，易心優(yōu)選已操盤340多場，市場反應(yīng)不錯(cuò)，用操盤手比較多的是每個(gè)月會(huì)做1－2場大活動(dòng)的腰部主播。

供應(yīng)鏈升級：

最終還是商品本身的競爭

8月26日上午，來到臨沂市蘭山區(qū)紅人里電商供應(yīng)鏈總部基地，仿佛來到了名品匯集的“奧特萊斯”，格力、鴨鴨、百消丹、意爾康、金猴、青食、潛水艇、榮事達(dá)、浪莎等品牌商戶標(biāo)識(shí)鮮明。這些商戶并非零售店鋪，而是進(jìn)駐供應(yīng)鏈的品牌展廳。

“直播電商也是商，我們以前把它看復(fù)雜了，回歸商業(yè)本質(zhì)，最終還是商品本身的競爭。”紅人里電商供應(yīng)鏈總部基地總經(jīng)理賈航洲告訴記者，紅人里打造的，正是以商品為核心的電商專業(yè)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)集群市場。

作為順和母幼電商直播小鎮(zhèn)的創(chuàng)始人之一，賈航洲2018年起推動(dòng)傳統(tǒng)園區(qū)轉(zhuǎn)型，孵化電商直播商戶。

這幾年，臨沂培養(yǎng)出了一大批帶貨主播，供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)量不少，但分布較散，不利于主播選品。

去年3月，紅人里電商供應(yīng)鏈總部基地設(shè)立，創(chuàng)建起專業(yè)的供應(yīng)鏈。主播只需完成選品帶貨，場控、客服、物流等環(huán)節(jié)都可由供應(yīng)鏈來完成。全國各地的主播被吸引到這里，運(yùn)用共享產(chǎn)品、共享場景和共享服務(wù)團(tuán)隊(duì)專場帶貨。電商產(chǎn)業(yè)供應(yīng)方及銷售方也慕名而來，他們可以享受電商供應(yīng)鏈展示、供應(yīng)鏈企業(yè)服務(wù)、物流快遞、短視頻拍攝制作、電商主播孵化等便捷服務(wù)。

臨沂市常住人口1100多萬，快手注冊用戶有800多萬，過去臨沂的主播也大多依賴快手平臺(tái)發(fā)展。后來，不少主播和商家將目光投向抖音。與快手不同，抖音以店播模式為主，這與“新勢力”紅人里更為契合。

紅人里格力旗艦店，展廳面積不大，約有300平方米，除迎著大門那半面寫有“格力官方直播間”的背景墻外，均被空調(diào)機(jī)占據(jù)。密閉的直播間里，依稀傳出主播帶貨的聲音。

“格力是今年2月落戶紅人里的，直播賬號(hào)由我們紅人里的直播團(tuán)隊(duì)代運(yùn)營。6月份官方直播間正式啟動(dòng)，經(jīng)過兩個(gè)月的運(yùn)營，目前做到了將近4000萬的營業(yè)額，比原先計(jì)劃增長15倍。”紅人里直播團(tuán)隊(duì)工作人員“無忌”告訴記者，剛開始團(tuán)隊(duì)想穩(wěn)扎穩(wěn)打，只啟動(dòng)了一個(gè)直播賬號(hào)。其實(shí)以1個(gè)店為主體，可以做10個(gè)店播賬號(hào)，相當(dāng)于開起了線上連鎖店，網(wǎng)紅主播也可以來展廳選品，開直播專場。

“這種模式也叫‘以貨帶人’，消費(fèi)者不管格力旗艦店里的主播是誰，買到的是格力就行。主播更像是導(dǎo)購員，不需要具備網(wǎng)紅屬性，因?yàn)橄M(fèi)者信任的是品牌。”賈航洲說，平臺(tái)紅利期過去后，沒有個(gè)人IP和自己圈子的中小主播，變現(xiàn)能力變?nèi)?，未來可能就?huì)變成某一個(gè)垂類或某一個(gè)品牌的簽約主播，做精準(zhǔn)興趣電商的線上營銷師，中小主播將更多地依賴品牌來賦能。

直播電商又被定義為“新批發(fā)”，比拼的仍舊是人、貨、場。

潛水艇衛(wèi)浴代理商劉偉耗資100多萬元，在紅人里裝修了展廳，將人、貨、場綜合效應(yīng)拉滿。抖音店播開張兩個(gè)月，就喊出了銷售額破億的“小目標(biāo)”。

疫情之后，劉偉感覺直播電商是“藍(lán)海”，卻不知道具體應(yīng)該怎么做。落戶紅人里后，有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)手把手地教，傳遞行業(yè)信息、教授直播技術(shù)，甚至對店鋪裝修也給出了專業(yè)建議。

“我們的展廳里水電全通，馬桶、花灑、地漏下水、凈水機(jī)等都可以在直播時(shí)作演示，每一塊地方都可以做一個(gè)直播的場景，這在其他實(shí)體店里是很難做到的。我們的主播之前已經(jīng)在實(shí)體店干了6年，對產(chǎn)品非常熟悉了，有任何的問題和疑慮現(xiàn)場就能溝通，這也是店播的優(yōu)勢。”劉偉說。

臨沂的供應(yīng)鏈企業(yè)打造出一站直采供應(yīng)鏈平臺(tái)。“紅貨通平臺(tái)也是紅人里的一個(gè)核心競爭力。目前已打通快手、抖音、淘寶、微信、拼多多、京東等各大電商平臺(tái)，有1700多個(gè)貨盤，服務(wù)客戶300余家。”賈航洲說。

對供應(yīng)鏈上的產(chǎn)業(yè)集群，紅貨通也進(jìn)行了整合。臨沭的柳編企業(yè)有200多家，每家都有特色產(chǎn)品，卻不足以單打獨(dú)斗闖市場。通過與臨沭縣合作，紅貨通將每家最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品集合成一個(gè)貨盤，集中進(jìn)行營銷，起到了快速帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用。

直播基地“復(fù)制”：

對外孵化腳步放緩

8月25日上午，臨沂市蘭山區(qū)山東臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園，迎來了泰安的考察團(tuán)。“這幾年，來園區(qū)參觀的多，我記得最多的一天接待了11場，腳都磨破了。”山東臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園總經(jīng)理李軍華說。

步入園區(qū)，只見21棟粉刷著“電商橙”的小樓整齊排列。一些商戶的直播間里已經(jīng)熱鬧起來，園區(qū)里卻少有忙碌的身影，略顯冷清。隨著云倉的發(fā)展，人、貨、場大多實(shí)現(xiàn)了分離，園區(qū)已少見堆積如山的快遞包裹。

臨谷園區(qū)2019年10月開園。與臨沂其他20多個(gè)直播基地相比，不是創(chuàng)辦最早的，也不是面積最大的，卻因聚集了頭部主播等直播電商要素，成為臨沂直播電商產(chǎn)業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”般的存在。

園區(qū)內(nèi)，頭部主播“超級丹”“陶子家”粉絲過千萬，主播“小麗店”“小煎餅”粉絲400多萬，園區(qū)38家企業(yè)直播電商賬號(hào)總粉絲數(shù)量已突破6500萬，月銷售額破億元。

臨谷園區(qū)由蘭華集團(tuán)投資打造并獨(dú)立運(yùn)營。李軍華說：“主播聚集就相當(dāng)于流量聚集，供應(yīng)鏈也會(huì)向園區(qū)聚集，由此而產(chǎn)生的聚集效應(yīng)會(huì)降低鏈條各環(huán)節(jié)的成本。這幾年我們園區(qū)一直是滿鋪狀態(tài)。”

2014年開始做電商服務(wù)的海棠集團(tuán)，已在臨沂本地運(yùn)營電商產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目17個(gè)，孵化主播千余人。海棠集團(tuán)董事長李香玉認(rèn)為，城市和直播產(chǎn)業(yè)是互相促進(jìn)的關(guān)系，直播可謂臨沂一張名片。

各地政府也來臨沂觀摩取經(jīng)，有的地方則想將直播產(chǎn)業(yè)園區(qū)“搬”回當(dāng)?shù)?。臨谷園區(qū)和海棠集團(tuán)等直播電商園區(qū)的運(yùn)營模式不斷被“復(fù)制”。

“項(xiàng)目輸出之前，我們要先進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。如果具備發(fā)展條件，把電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)給帶起來，帶動(dòng)一方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，或者將當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)產(chǎn)品納入供應(yīng)鏈；如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)夭痪邆渥鲋辈ル娚坍a(chǎn)業(yè)園區(qū)的條件，就會(huì)及時(shí)終止合作。”蘭華集團(tuán)股份有限公司執(zhí)行總裁劉建介紹，目前蘭華集團(tuán)已輸出電商產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目11個(gè)，“三年合同期內(nèi)把當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)帶起來以后我們就撤了，我們只是孵化。”

各地接連拋來“橄欖枝”，蘭華集團(tuán)卻放慢了對外孵化的腳步。“派出一個(gè)團(tuán)隊(duì)最起碼得有6個(gè)人，我得把人招聘進(jìn)來培訓(xùn)好了補(bǔ)充進(jìn)現(xiàn)有的園區(qū)，再把有能力的人員抽調(diào)出來接新的園區(qū)，現(xiàn)在我們一般不敢接，人員不夠肯定不行。”劉建說。

去年下半年提出全國拓展戰(zhàn)略的海棠集團(tuán)，在打造福建、安徽和河北三個(gè)園區(qū)后，也選擇了穩(wěn)定。“我們發(fā)現(xiàn)在外地拓展園區(qū)發(fā)展周期長，成本高。我們當(dāng)前去外地拓展會(huì)更謹(jǐn)慎一些，考慮拓展直播氛圍好、政策力度大的地方。”李香玉說。

不僅去外地拓展存在風(fēng)險(xiǎn)，臨沂有些曾一鋪難求的直播電商基地，同樣面臨著經(jīng)營挑戰(zhàn)。

李香玉告訴記者，針對主播，直播園區(qū)前期有孵化培訓(xùn)以及輔助打通各環(huán)節(jié)的服務(wù)，但等新主播成長為大主播后，很自然會(huì)走出園區(qū)，因?yàn)閳龅夭粔蛴昧恕?span lang="EN-US">“在直播行業(yè)里，直播產(chǎn)業(yè)園的盈利是比較少的，但會(huì)穩(wěn)定一些。”

記者采訪中發(fā)現(xiàn)，有些直播基地的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。有的還停留在坐等收租的狀態(tài)，無法提供增值服務(wù)，也就無法留住商戶。還有的號(hào)稱可以提供供應(yīng)鏈產(chǎn)品、主播孵化、直播代運(yùn)營等一條龍服務(wù)的直播基地，缺少核心運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，服務(wù)較難落實(shí)。

采訪中，記者感受到專業(yè)人才短缺對直播電商發(fā)展的制約。有主播告訴記者，能夠吃苦耐勞，愿意在這個(gè)行業(yè)踏踏實(shí)實(shí)做下來的主播還不多，專業(yè)的運(yùn)營人員更是稀缺，建立專屬團(tuán)隊(duì)不容易。

山東抖閃電商科技有限公司合伙人王營長，前年年底從廣東來到臨沂，繼續(xù)在直播電商領(lǐng)域打拼。他表示，這兩年有技術(shù)人員陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)來，但大都不是科班出身，跟廣州和杭州的技術(shù)人才比起來，還有一定差距。

臨沂商城管委會(huì)協(xié)調(diào)督導(dǎo)二科副科長陳貞如介紹，今年，政府還將進(jìn)一步優(yōu)化電商扶持政策。對適合商城企業(yè)轉(zhuǎn)型，利于本土產(chǎn)品銷售的平臺(tái)、模式、項(xiàng)目加大政策扶持力度；加大對電商培訓(xùn)、電商平臺(tái)、服務(wù)商企業(yè)的政策支持；支持各類電商人才培訓(xùn)，壯大網(wǎng)商主體，擬對商城范圍的電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)按照培訓(xùn)人數(shù)，分別給予10萬元、20萬元、40萬元一次性獎(jiǎng)補(bǔ)；對符合商城發(fā)展規(guī)劃的電商園區(qū)，給予投資主體最高不超過200萬元一次性獎(jiǎng)補(bǔ)。

“未來，直播電商或許難以成為暴利的風(fēng)口，保持平常心，下功夫提質(zhì)，才會(huì)有新業(yè)績。”臨沂一名直播電商從業(yè)者說。