新華財經呼和浩特6月17日電（記者蔡博騰）內蒙古赤峰市的罕山地區(qū)水草豐美，冬季漫長寒冷，獨特的氣候環(huán)境讓當地特產白絨山羊聲名遠播。許多國際服裝大牌紛紛慕名而來，尋找優(yōu)質羊絨原料。來自赤峰的程旭東從罕山白羊絨外貿出口做起，用二十余年時間，在赤峰建立起了一家為上百個國際品牌代工的羊絨企業(yè)東黎羊絨。

但程旭東不甘心于只做代工業(yè)務，他發(fā)現(xiàn)許多百年歷史的國際羊絨成衣品牌也是從羊絨原料供應商起步，有頂尖原料和技術的他也躍躍欲試。經過二十余年的嘗試，程旭東最終在抖音電商找到建立自有品牌的支點，還帶領工廠邁出了向數字化轉型的步伐。

“做外貿做不出百年企業(yè)”

內蒙古羊絨有“細長白”的特點，很受國際一線大牌和奢侈品牌們歡迎，程旭東的業(yè)務范圍也逐漸擴大，從最初的羊絨原料出口到開始自購紡車出口成品，到2013年，東黎羊絨已經擁有了完備的羊絨制品生產鏈，成為了多家國際品牌的穩(wěn)定供貨商。

但讓程旭東很不服氣也充滿希望的是，許多有著百年歷史傳承的上游羊絨制品品牌也是從羊絨原料供應商起步，最終成為世界知名品牌。如今，全世界的羊絨原料70%來自中國，90%的羊絨衫和羊絨產品由中國制造，許多國際大牌羊絨服裝背后，其實都隱藏著中國羊絨的品質與技術。

“中國的羊絨質量在世界也是頂級的，我覺得這是一個能做下去的生意。但如果一直做外貿加工，是做不出百年企業(yè)的。”程旭東感受到了代工廠的隱憂：“每年的出貨量、利潤都受制于人，利潤被壓得低也騰不出手來特別好地發(fā)展技術。像當初從英國、意大利轉移到中國來一樣，國內的人工成本逐步漲價，很多低端的羊毛加工已經漸漸轉移到了東南亞、非洲。”

程旭東意識到做代工廠的天花板后，果斷在內蒙古開設了“東黎羊絨”品牌的實體店，但是百年羊絨企業(yè)之路的開展，并不像想象中那么順利。

程旭東分析當時做品牌受阻的原因，一方面是羊絨品類的高客單價讓他們不得不瞄準商務人群，面向這類人群的機場店和高端商場有著昂貴的店面費用和過長的貨物周轉周期；另一方面地處內陸，對如何塑造一個品牌的認知有限。

用“講實在事有獲得感”的短視頻抓住消費者

但契機也在這時出現(xiàn)。程旭東2019年底就在短視頻平臺上開設了“東黎羊絨”的品牌賬號，不過賬號在上傳幾個企業(yè)宣傳片后一直乏人問津。

直到抖音電商籌辦了幫助國際大牌服裝箱包的代工廠直接對接消費者的“王牌工廠”項目，篩選出來一批技術和質量都過硬的工廠。程旭東和工作人員參加“王牌工廠”舉辦的培訓后，學會了制作短視頻、直播內容，才摸到了抓住當今消費者注意力的門道。

網上消費者群體更廣泛，更年輕，也愿意支持國貨，更注重產品的品質。程旭東讓工作人員錄制了許多“講實在事有獲得感”的產品短視頻：“揭秘”一件羊絨衫是怎么從養(yǎng)羊到“薅羊毛”紡紗再到成衣的全流程，如何辨別羊絨制品的品質，如何養(yǎng)護大眾眼里“嬌氣”的羊絨面料……

企業(yè)電商組的劉佳敏回憶，沒想到這些內容會這么受歡迎，2021年正式開始做內容后，品牌賬號的抖音粉絲從5000一路漲到11萬，他們開始嘗試直播帶貨以后，還有粉絲說想要什么款式，或者想要特制的大碼。僅2021年一年，東黎羊絨在短視頻平臺上賣掉了4萬余件羊絨衣物。

上圖：東黎羊絨的品牌直播間

“推著工廠數字化轉型”

有了優(yōu)質的品牌內容和粉絲量，程旭東沒想到還遇到了其他問題，就是太快了。

“電商的節(jié)奏要比之前做加工業(yè)務快太多了。做代工業(yè)務，可能一個瑞士的品牌今年12月來下單，撿絨、紡紗、組織生產再運輸，品牌方明年9月才能上架，一個生產周期最快也要60天左右。但是平臺電商要求我們采用小單快反模式，一開始我們?yōu)榱烁瞎?jié)奏，單獨劃出了一個生產車間改造成了柔性供應生產線，將生產周期壓縮到了15天。”

上圖：東黎羊絨廠房車間設立專供抖音電商的生產線

在最初的磨合之后，程旭東漸漸感受到了“數字化轉型”的好處。

以往生產周期長，一件衣服的版型檢驗環(huán)節(jié)，用紙板畫出來掛在工人前面就行?，F(xiàn)在為了趕上平臺上傳回來的訂單速度，東黎羊絨增設了RFID標簽系統(tǒng)，每一件衣服從制作開始就擁有一個身份標簽，原來的紙板也改成了電子屏幕，工人掃一下衣服的標簽碼，屏幕就顯示出需要制作的版型和款式。

柔性制造要求根據市場反饋靈活組織生產，程旭東的工廠引入了訂單數據分析系統(tǒng)，來分析受歡迎的顏色、面料、款式，并提前留出相應的面料和生產線。“國內的服裝制造企業(yè)最害怕的就是壓庫存，生產出來積壓在倉庫，會嚴重影響利潤和現(xiàn)金流。小單快反模式很大程度上緩解了庫存問題。”

過去做代工業(yè)務，發(fā)貨都是五萬十萬件起，物流環(huán)節(jié)流程簡單。面對全國各地個人消費者，引入了自動化倉儲物流系統(tǒng)，根據平臺電商后臺的訂單數據，自動定位商品，自動打單發(fā)貨。

如果說一開始的數字化轉型，是程旭東被推著走，后面就是程旭東推著工廠轉型。由于自有品牌利潤率提升，電商的回款周期快，再投資擴大生產與研發(fā)的資金也更加充裕。

改造從設計環(huán)節(jié)開始，電商平臺上反饋，相較于工廠原本的英國設計師厚重華麗的風格，國內消費者更偏向輕柔貼身的設計，東黎羊絨引入了新的設計師改變設計風格，并實時記錄和分析消費者的建議和訂單偏好。

柔性供應要求原料供應保持穩(wěn)定，東黎羊絨在赤峰市擴建了有機牧場和20余人的專家團隊，還邀請更多牧民加入了養(yǎng)殖合作社。在收購牧民羊絨時，合格的羊絨每公斤多補貼20元，以每戶牧民300只山羊計算，每只山羊產絨量1公斤，合作社牧民每年戶均增收6000元。

上圖：東黎羊絨向當地牧民收購羊絨

程旭東聊起做百年企業(yè)的夢想，一開始覺得要靠工藝和技術，后來認為要靠品牌和文化，現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)，善于抓住數字化的機遇，能走出新的路來。今年程旭東打算再配建一個客戶服務中心，專門承接抖音電商上消費者的洗護業(yè)務，“工作量應該不小，但通過后臺管理接單數據，我比較有信心”。

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