作者：孫妍 來源：IT時報

在轉(zhuǎn)危為安的一年，企業(yè)BG被預(yù)期是華為三個BG中的增長引擎，而主要動力來自面向中小企業(yè)的商業(yè)市場，華為認(rèn)為，破局之道依賴于集成商伙伴。

7月3日，“扎根虹口，助力虹口”華為中國行2023·上海伙伴菁英會在上海舉辦。華為發(fā)布了面向商業(yè)市場的全新Slogan——“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，進(jìn)一步了強(qiáng)調(diào)“以伙伴為中心”的商業(yè)市場策略，詳細(xì)解讀2023年華為商業(yè)市場伙伴政策，并分享60多款多款適銷新品和30多個“小而美”方案。

商業(yè)市場增長率預(yù)期高于NA市場

IDC預(yù)測，中小企業(yè)年IT投資率將維持在12%以上。

為了開拓面向中小企業(yè)的商業(yè)市場，華為進(jìn)行了近年來最高級別的大規(guī)模流程再造CRM2.0，近百位華為高管一起討論數(shù)天，拉通從研發(fā)到銷售再到服務(wù)的流程再造。

去年，華為正式啟動商業(yè)市場變革，從“研、營、銷、供、服”端到端適配，打造伙伴主導(dǎo)的市場體系，由伙伴主導(dǎo)商機(jī)拓展、項目運(yùn)作、交付與維護(hù)，華為做好支持與服務(wù)。

今年5月，華為正式系統(tǒng)闡述了政企業(yè)務(wù)三大市場：NA、商業(yè)和分銷，NA主要面向行業(yè)頭部客戶，商業(yè)市場主要面向中小企業(yè)。如今華為進(jìn)入商業(yè)市場一年多時間，面向商業(yè)市場重點行業(yè)推出60多款適銷新品和30多個“小而美”方案，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”， 共建“伙伴+華為”開放合作體系。

華為已建立起12萬家政企商業(yè)合作伙伴的生態(tài)，華為中國政企CMO邱恒反復(fù)強(qiáng)調(diào)華為在開拓中小企業(yè)商業(yè)市場時為何需要伙伴的助力，“華為不可能直接拓展七八千家中小企業(yè)客戶，運(yùn)維運(yùn)營等都需要伙伴來服務(wù)，我認(rèn)為我們不具備這個能力，我們也不應(yīng)該干這樣的事，所謂生態(tài)，是大家有分工。” 邱恒對《IT時報》記者說道。

2022年，華為政企業(yè)務(wù)實現(xiàn)了30%的大幅增長，其中，伙伴銷售合同占比高達(dá)95%，可見，“伙伴+華為”的體系成為政企市場的中流砥柱。在邱恒的預(yù)期中，今年，華為企業(yè)BG還是三個BG中增長最快的，其中商業(yè)市場增長率將高于NA市場。

發(fā)布商業(yè)市場全新Slogan

“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，這是華為發(fā)布的面向商業(yè)市場的全新Slogan。華為以伙伴為主導(dǎo)，發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好海量商業(yè)市場客戶。

“絕大多數(shù)人印象中的華為是搞科研中年專家，有距離感。如今華為想要塑造的形象是相對年輕的IT男，摘下眼鏡有點像送快遞的小哥，朝氣、溫暖、隨叫隨到，迅速解決你的問題。” 邱恒形象地解讀了華為商業(yè)市場全新Slogan背后的深意。

“共性問題華為解決，個性問題伙伴解決。” 邱恒認(rèn)為，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點在于人才，資金反倒是其次，華為的解決之道是“伙伴+華為”。

華為給集成商伙伴三大維度的支持：第一是做強(qiáng)“研、營、銷、供、服”內(nèi)核。在研發(fā)方面，圍繞行業(yè)場景，對準(zhǔn)客戶+伙伴需求，孵化更多“小而美”方案，提升產(chǎn)品適銷性；營銷方面，面向客戶+使能伙伴做營銷，提升華為品牌在商業(yè)市場認(rèn)知度；銷售方面，激勵牽引+規(guī)則保障+平臺支撐，增強(qiáng)伙伴合作意愿，提升伙伴拓展能力；供應(yīng)方面，精準(zhǔn)備貨+數(shù)字化供應(yīng)，實現(xiàn)敏捷供應(yīng)，貨期和物流伙伴可視可信；服務(wù)方面，通過服務(wù)資源下沉+工具能力開放，幫助伙伴自主交付、自主維護(hù)。

第二，做好規(guī)則、秩序、激勵和平臺。在規(guī)則和秩序方面，雙方落實“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”；在激勵方面，圍繞以伙伴為中心，提供16億激勵，支持伙伴更好地服務(wù)商業(yè)市場客戶；在平臺方面，圍繞伙伴業(yè)務(wù)旅程打造平臺，并提供統(tǒng)一入口（PC端：伙伴官網(wǎng)，移動端：華為億企飛App），使能伙伴更自主的拓展項目；更打造了伙伴營銷工作臺，助力伙伴更專業(yè)、更自主、更高效的營銷。

第三，數(shù)字化產(chǎn)品和方案在身邊。包括對準(zhǔn)區(qū)縣政府、地市醫(yī)療、普教職教、建筑地產(chǎn)、制造工廠、零售倉儲、金融網(wǎng)點等行業(yè)目標(biāo)場景孵化的“小而美”產(chǎn)品組合方案；以及覆蓋數(shù)通、網(wǎng)絡(luò)安全、存儲、光接入、智能協(xié)作和行業(yè)感知等多個領(lǐng)域的200多個產(chǎn)品和面向10多個行業(yè)的70多個方案。而在2023年，華為還將打造更多客戶信賴、伙伴優(yōu)選的商業(yè)市場適銷產(chǎn)品與方案。

在華為中國行2023商業(yè)展車上海站啟巡儀式上，多位政府領(lǐng)導(dǎo)和伙伴代表共同出席。上海市虹口區(qū)科委副主任龔旭華在致辭中提到，期待華為在虹口區(qū)樹立更多數(shù)字化轉(zhuǎn)型新標(biāo)桿，形成“燈塔效應(yīng)”，帶動虹口區(qū)整個產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)數(shù)字化升級和高質(zhì)量發(fā)展。希望華為攜手各位伙伴進(jìn)一步提升能力，以“先行先試”的進(jìn)取精神幫助更多客戶實現(xiàn)生產(chǎn)、決策系統(tǒng)等關(guān)鍵場景的數(shù)字化，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略落地。

7月3日當(dāng)天，華為將商業(yè)市場展車開到現(xiàn)場，呈現(xiàn)“一客一策、千人千面”的個性化方案。

7月3日至7月7日，華為還將陸續(xù)在上海五區(qū)舉辦中國行2023商業(yè)展車巡展，分享華為的適銷產(chǎn)品、數(shù)字化方案、數(shù)字化流程和工具平臺。